摘要　每年春节都是卷烟销售旺季，一季度春节前后的巨大销售落差，让我们十分注重春节及一季度的卷烟销售，现笔者通过对历年销售数据的分析，试图寻找规律，把握一季度及春节销售市场脉搏，为货源组织和货源供应提供支撑。

关键词  【一季度 春节 销售】

一、近三年一季度总量类别销售情况分析

2017年到2019年的大年初一分别是2017年1月28日、2018年2月16日、2019年2月5日，大年初一前分别休息1天、2天、4天。

1. 2017-2019年一季度每日总量波动情况

表1中橙色、黄色、绿色分别代表2019年、2018年、2017年每日销售情况，可以看到每年的1月1日是一季度的峰值，春节前的总量基本保持在节后的两倍，节前2017年到2019年销售情况越来越好，但节后的销量基本保持一致，可以看出一季度销量的关键在春节前。

数据显示，江西堪称最拼省份，外出打工的人数占全省总人数的7.25%，位居全国榜首，其中宜春户籍外出人口数为62.73万，占宜春户籍人口数的11.5%。为期40天的春运，全国铁路2017年-2019年分别累计发送旅客3.57、3.82、4.07亿人次。从表2可以看出，春节前的卷烟需求和销量与春运旅客人次正相关，得益于铁路、公路的快速发展，越来越多外出务工人员春节回家、越来越多的外地人来宜春旅游，这些都是节前市场须重点关注的人群。

2. 2017-2019年一季度每日类别波动情况

表3中，分别是2019年各类别一季度每天销售量，可以看出，波动最大的是一类烟，其次是二类烟，三类烟节前节后略有差异但差异不大，四类烟节前节后几乎没有波动，应注意节前一二类卷烟的供应。

表4中，分别是2017-2019年一类烟每天销量，节后几乎保持一致，节前一类烟2019年大幅增长，2018年同比略有增长，这一部分增长可能大部分得益于春节外出务工人员回流，因为当节后人流回落后一类烟几乎没有明显的增长。因此，在节前一类烟的投放中要关注外出务工的卷烟需求。

表5中，分别是2017-2019年二类烟每天销量，节前和节后二类烟，2019年都出现大幅增长，2018年同比略有增长，这说明二类烟的增长大部分得益于当地居民收入持续增长，因为节前节后都保持了一致增长，因此节前二类烟需注重当地居民的需求。

表6中，分别是2017-2019年三类烟每天销量，节前和节后三类烟，几乎波动不大，2018年同比略有增长，2019年却明显下降，此后须重点关注消费者从三类烟到二类烟的提升。

表7中，分别是2017-2019年四类烟每天销量，节前四类烟，2018年同比有较大增幅，2019年回落至2017年水平；节后四类烟，逐年下滑。在结构不断提升的当下，我们或许可以在节前找到稳住四类烟的途径。

表8，分别是2017-2018五类烟每天销量，2019年五类烟没有销售。可以看到无论节前还是节后五类烟下滑趋势和幅度都十分明显，当然这里主要的原因是2019年4月1日，宜春主销的原五类烟庐山（新）调整税率导致其从五类烟调整到四类烟，但此图表中，都把庐山（新）作为四类烟计算，这个图表也就说明了除了庐山（新）其他五类烟在宜春几乎没有多大销售。后期我们也不需要把过多的精力放到此类别卷烟中。

二、近三年一季度品牌规格销售情况分析

根据上面的分析，春节前需要重点关注一二烟的货源供应，其中一类烟须重点关注节前外出务工人员回流的卷烟需求，二类烟需注重当地居民的需求。整个一季度要关注三-五类烟在结构提升过程中，销量不要过快下滑。

1. 2017-2019年春节前一二类烟销售情况

节前一类烟销量百家争鸣，且逐年大幅增加，有不少规格已经翻倍供应，但订单满足率仍是下滑，说明我们的一类烟不是供应多了，反而是增量供应的幅度不够。

调查显示,江西户籍外出人口中排在前五位的流入地分别为广东省387.12万人、浙江省252.99万人、福建省194.87万人、上海市68.72万人和江苏省46.48万人,流入五省的人数总计为950.17万人,所占比重达到97.08%，因此在一类烟的供应中，适当引入广东、福建的一类烟规格，让外出人员在回家接受家乡烟的同时也能接触到日常已经习惯的卷烟。

节前二类烟销售集中度过高，利群（新版）单一规格已是其他前十规格之和的两倍，且2019年增量供应的前提下，订单满足率下滑，说明仍须进一步加大供应。同时应注意在二类烟中继续培育适合本地市场的护卫规格，及时淘汰销量低、增长率低、不适应本地市场的规格，让该品类能够持续健康发展。

2. 2017-2019年一季度三-五类烟销售情况

一季度三类烟百花争艳，两个本省规格占大头，但其他规格也不甘示弱。从同比来看，有的规格增加、有的规格减少，总体呈现持平状态。从订单满足率看，基本都是要多少有多少，充足供应。

一季度四五类烟，2019年大部分都供不应求，这一部分原因是中烟不能及时供货，但也需要我们在配置品类规格的时候分散风险，适当引入其他省份的低档烟规格作为本省规格缺货时的替代规格，保障低收入群体的卷烟需求。

三、2020年一季度及春节货源供应建议

1. 加大节前一类烟供应。顺应消费需求结构提升和外出务工人员节前回流的需求，增大一类烟供应，适当引入外出务工人员集中地广东、福建的一类烟规格，满足节前一类烟市场增量的需求。

2. 引入四五类卷烟新规格。随着结构提升，越来越多中烟不再愿意将精力放在四五类烟上，这需要我们多引入适销对路的低档烟规格，降低缺货带来的供不应求，提升消费者满意度。

3. 做好二类烟的品牌培育。抓住春节旺季，狠抓二类烟重点培育规格的上柜率，让更多的消费者接触到除利群（新版）以外的其他规格，丰富卷烟规格链，给消费者更多选择空间，避免二类烟销量过于集中。