零售终端在现代市场上扮演着很重要的角色，而培育品牌则是终端非常重要的功能。过去几年中，我们在发挥终端作用上虽然也取得了一些成绩，但和行业高质量发展的要求相比，力度不够大，效果不够显著。在新形势下，要适应高质量发展的需要，如何更好地发挥零售终端培育品牌的作用呢？笔者认为，瞄准市场和顾客需求就是“破题”的关键。

　　一要提炼卖点。无法找出新品的卖点，是不少零售客户的一个短板。新品上市，让消费者在短时间内接受着实不易。这就需要零售客户多思多想多推，提升消费者对新品的认知度和认可度。一方面，要让顾客对品牌文化有认同感。每一个新品上市，我们都要认真、全面了解品牌文化。另一方面，要提炼出品牌卖点，不仅是价位、外观，更要从吸味特点、文化背景等方面进行提炼，细分卖点。既要突出品牌的特性，又要实事求是，不夸大其词，以免引起顾客反感。品牌卖点要精准，要与顾客的需求点相匹配。

　　二要突出陈列。在品牌培育工作中，做好新品出样陈列很关键。产品初上市，顾客对新品卷烟不了解、不知晓，就必须对新品进行突出化陈列，扩大新品陈列面。新品陈列要突出主题，讲求实效，通过生动形象的主题陈列扩大品牌卷烟的影响力，提高顾客对新品的关注度，拉升新品上柜率。

　　三要消费引领。要通过免费品吸、顾客座谈等形式，引导消费者合理消费。通过现场探讨与交流，有效提高新品卷烟的知名度。同时，要抓住时机，促使新品成功替换，选择恰当的时机销售新品卷烟，特别是在畅销卷烟品牌出现紧缺或断货时，及时推介同等价位新品牌，鼓励顾客进行品牌调换。要加大婚庆、农村、旅游等市场的开拓力度，树立品牌形象，扩大品牌影响，提升品牌卷烟赢利水平。