停车最爱山村晚，老山深处有桃谷。

　　桃花谷位于江苏省南京市浦口区老山山谷响堂村。近几年，随着桃花谷旅游项目的开发，这里成了周边市民周末或节假日休闲的好去处。旅游人口的增加，带动了民宿、餐饮等产业的发展，零售客户数量逐渐增加到现在的8户。

　　桃花谷没有开发前，进店的顾客主要是村里人，商品进购完全根据消费者习惯而定，店里一般只有“红塔山”（硬）、“南京”（红）、“南京”（精品）和“玉溪”（软）四个规格的卷烟，没有自己的经营特色。

　　桃花谷开发后，市场需求发生了哪些变化？零售终端经营有了怎样的改变？

　　7月20日，笔者跟随客户经理周进，来到了桃花谷，一探究竟。

　　“这几年来旅游的人比较多，零售客户的主要经济收入靠经营农家乐和农家特色商店。”走访路上，周进介绍道。

　　走访的第一家店是桃花谷小店。这是一家依山而建的烟酒商店，店里有四节柜台，一节柜台摆放的是南京旅游攻略类书籍，其他三节柜台摆放的是卷烟。让人意外的是，柜台里陈列着“苏烟”（沉香）、“南京”（雨花石）、“黄金叶”（爱尚）、“长白山”（777）等二十几个品规，全都是细支卷烟。

　　“李老板，最近生意怎么样？”

　　“比春天的时候差点，但比去年这个时候好，这都多亏了你们烟草公司帮我制定的策略。”店主李玉华回答说，“现在回头客都知道我这儿只卖细支烟，村里其他同行遇到买细支烟的顾客，也会介绍到我这儿。”

　　原来，在调研分析桃花谷旅游人群的消费习惯后，今年以来，浦口区烟草专卖局（分公司）针对零售客户制定了“一户一特色”经营策略，即以店铺辐射范围活动消费群为核心，综合考虑消费群的活动目的、购买力、流动性，划定商圈，并根据其地理环境和经营商圈帮客户设定各具特色的经营风格。周进经过调查分析，发现进桃花谷小店的游客对细支烟需求较为旺盛，所以建议李玉华将销售细支烟作为店里的主打特色。改变经营风格的第一个月，桃花谷小店经营利润就有了明显提升。

　　从李玉华店里出来，我们又一一走访了其他6户零售客户。这些店，有的是混合型卷烟特色经营店，有的是“南京”品牌特色经营店，还有的是短支烟特色经营店，产品、陈列风格各有特色，实现了差异化经营。

　　此行的最后一站在桃花谷边上。这里有一家小店，墙上用草书写了“响堂烟酒”四个大字。透过落地玻璃窗，可以看到店内的布局，三分之一是销售区，三分之二是休闲区。周进说，休闲区是店主专门为景区游客设置的免费休息场所。

　　走进店里，正对门的墙上，挂着“金陵十二钗”的画像，旁边是红学文化的介绍。柜台内，陈列着“南京”（金陵十二钗）套装。

　　“这里是苏皖交界，外地来玩的人很多。刚开始，我按部就班地进货，畅销的品牌也进了不少，但店里生意并不好。后来，周经理建议我把12个不同图案的卷烟组合起来进行销售。没想到，效果还挺好，现在许多外地游客慕名来店购买套装卷烟。”谈起店里的变化，店主张春光对周进充满了感激。

　　实施“一户一特色”以来，桃花谷的零售客户都像李玉华和张春光一样，根据客户经理的建议形成自己的特色经营模式，店面经营水平也上了一个新台阶。据测算，今年上半年，桃花谷里的零售店卷烟销量稳步提升，并带动了其他商品的销售，利润比去年同期增加了近一倍。

　　走访完谷里的8户零售客户，已近中午。盛夏七月，正是桃花谷硕果累累的时节。站在谷边望去，成片的桃林里，白里透红的桃子挂满了枝头，在碧绿的叶子中若隐若现，淡淡桃香随风飘荡，那正是收获的味道。