“由于供应不足，我们有些产品的销售经常受到影响。”近期，当《烟草商业国际》的记者与四家独立烟叶经销商交流时，专一烟叶公司的负责人约翰·华莱士提到了这一点。

　　华莱士说，很难说近两年的烟叶需求量是增加了还是减少了，当烟叶经销商的销量普遍出现下降时，某些品种和类型的烟叶需求反而增加了，具体来说，康涅狄格州的阔叶烟叶和宾夕法尼亚州的深色风干烟叶的需求量越来越大了。

　　供需难题

　　科尔贸易公司的哈迪·科尔没有谈到供应短缺的问题，但他对需求也有类似看法。他认为，可能是某些类型和品种的烟叶需求在下降，而某些类型和品种的烟叶需求在增加。科尔说：“我们的业务主要针对来自巴西、非洲和印度等国家和地区的弗吉尼亚烤烟，但市场对水烟和其他一些特定等级烟叶的需求也在不断增加。”

　　明星农业科技国际公司业务经理埃夫·阿卜杜拉基本同意华莱士和科尔的观点。他列举了一些表明烟叶销量下降的数字，称从2016年到2017年，全球卷烟消费量从5.7万亿支下降到5.4万亿支。他将下降的原因归结为：消费者对电子烟等创新产品的偏好以及其健康意识的提高。

　　阿卜杜拉补充说：“虽然对烟叶的整体需求在下降，但制造商对低生产成本的渴望导致烟叶衍生品的需求一直在增长。

　　纽科烟草贸易公司的总经理雷纳·布什从不同的角度看待这些数字。他说，尽管数据显示烟叶产量在下降，从目前的库存来看，供需形势似乎“相对平衡”。

　　尽管布什没有提及价格，但他将需求与质量联系起来。与以往一样，需求主要集中在价格竞争力强、质量中等的烟叶上。但对高品质的烟叶和口感差、降解性差、切割质量差的廉价烟叶的需求较少。高品质烟叶的需求量减少主要是价格原因。

　　上述四家独立烟叶经销商都拥有自己的客户或具备满足同一客户不同需求的能力。总的来说，烟叶需求正在下降，但深入研究会发现，独立烟叶经销商所拥有的市场发展空间其实仍然很大。

　　在过去的两年里，科尔贸易公司一直走多元化发展的道路，以确保供应。目前，该公司直接从烟农手中购买的烟叶占公司烟叶采购总量的20%，这些烟叶会在第三方的生产线上进行加工。公司希望在未来两年，这一比例能提高到50%。

　　提前通知

　　布什认为，供需不平衡的问题自烟叶经销商向制造商提供烟叶以来就一直存在。他表示，虽然纽科烟草贸易公司可以为客户提供所需的产品，但如果客户能提前通知所需产品数量，特别是价格目标值，公司可以提供更好的服务。

　　当布什与其他独立烟叶经销商一起被问到价格问题时，他们似乎很放松。当遇到价格问题时，布什表示通常能与客户达成一致：“我们提交的报价代表公司期望的价格，但价格是可以协商的。一旦客户认可了烟叶的质量并表现出强烈的购买兴趣，我们通常能够达成一项对所有相关方都有利的交易。”

　　阿卜杜拉也对价格谈判充满信心，部分原因是公司善于预测趋势。他说：“我们的团队年轻而且雄心勃勃，团队的灵活性使得我们能够以合适的价格为正确的市场找到合适的产品。”

　　然而，科尔认为，因为市场竞争日趋激烈，独立烟叶经销商的利润会变得更少，这意味着经销商需要更高效的运作。

　　对华莱士来说，价格问题可归因于供求关系的变化。他说：“对于某些烟叶品种，我们能够保持价格处于良好水平。如果竞争对手以低价抢占了我们的生意，我们通常只能等待他们的供应消耗殆尽。当全球特定烟叶的供应量不足时，以较低价格出售就没有多大意义。销售其他品种时，我们必须确保我们的价格具有竞争力。”

　　业绩尚可

　　上述这些公司在2018年的发展情况如何，他们对今年是否充满信心？

　　科尔说，对2018年，他没什么好抱怨的，因为公司已经实现了目标，同时他对今年更乐观。“基于巴西烟叶今年的质量和产量，我对2019年非常乐观。尽管市场竞争加剧，但今年的销售额仍有望增加”。

　　阿卜杜拉对公司2018年的业绩也比较满意。该公司去年更名为“明星农业科技国际公司”，现在正致力于实施其最新战略——涉足雪茄烟叶和烟斗烟叶市场。

　　据说，纽科烟草贸易公司在2018年的表现“非常令人满意”，公司接下来会继续努力。该公司已经扩充了其服务团队，并在德国巴伐利亚设立了更大的办公室。“公司业务的增长不完全是由烟叶销量增长驱动的，更大程度上来自可持续发展和贸易参与者满意度的提升。”布什说，“客户对我们感到非常满意，我们与大多数客户建立了长期合作的关系。”

　　华莱士还提到可持续发展的问题。他认为，2018年是公司创纪录的一年，公司希望可以保持销售额的增长，在未来能继续帮助烟农销售他们的作物。

　　投资前景

　　如果独立烟叶经销商能获得更为合理的回报，那么他们是否应该加大投资力度？如果是，那么应该投资什么？

　　似乎是为了彰显各自的独立性，四家公司对投资都有不同的看法。由于衍生品的需求增加，阿卜杜拉说，其所在的公司于2018年投资了两家烟草工厂，其中一家于当年12月运营。此外，明星农业科技国际公司已对马耳他的一个新建烟厂进行了初始投资，并正在评估印度尼西亚市场的一个发展机会。

　　科尔指出，科尔贸易公司目前正在对公司的技术、营销进行投资。

　　布什指出，投资关乎时间和地点。纽科烟草贸易公司曾于2013年投资匈牙利一家烟草公司，建立了新的膨胀烟丝生产线。但布什不认为现在是恰当的投资时机，而且他补充说，现在肯定不是通过投资进一步提高产能的最佳时期。他承认，如果公司有足够的资金，可以考虑加大投资。

　　当被问及目前的烟草生产、采购和贸易体系是否可持续时，科尔、华莱士、布什似乎相当放松，但阿卜杜拉显然有些担忧。他说，非洲的烟叶种植者一直比较艰难，因为市场上有少数买家通过中间商来影响购买价格。今年，非洲合同烟农得到了更先进的种植设备和更优质的种子，但这些物品有时以高价出售，并从销售价格中扣除。他还说，这些合同的期限通常是一年，很难为烟农提供长期保障。此外还有劳动力成本的问题，有些支出未能在最终的烟叶价格中得到回报，这在一定程度上也打击了烟农的积极性。