在经营香烟这件事上，不同的人有不同的收益。面对相同的市场，有的店铺顾客盈门，生意火爆，有的店铺门前冷落，经营惨淡。除了规模、资金、位置等客观因素外，经营的理念和手法也是影响收益的重要因素，这一点，我在黄石市两家零售店得以验证。第一站，我来到了：

小李副食：心态+服务=成功

“小李副食店”位于黄石市团城山安达路路口，店主名叫李传喜，三十多岁，我对她的印象是：爱笑、耐心、细致、温和。小李副食店店面虽小，仅10平方米左右，却整齐地摆放着烟、酒、副食、各种饮料，店面是全开放式，商品摆放让人一目了然。“小李副食店”面积虽小，生意却做得红红火火。谈起经营，李传喜含蓄地说：“生意好！在于有‘法宝’。”

李传喜的店面积虽小，但生意很红火

安排库存有妙招。受多种因素影响，今年李传喜店里香烟销售状况没有往年好，面对香烟库存大、资金积压的现实，李传喜并不慌乱。她一方面更加重视守法经营，加强货源管理，拒绝一切非法香烟流入，做到进、销、存心中有数。同时，她加强库存盘点，精细做好购进计划，做到按需订货。面对梅雨季节长的特点，她将一些贵重香烟转到阁楼并按购进的时间仔细整理，做到先进先出，尽量减少香烟霉变给自己带来的损失。

悉心营销有奇招。李传喜对香烟格外上心。近百个规格的特点在她心中如数家珍。遇见某些香烟断货时，为了不流失客户，她会主动推荐同等价格的其他品牌。在别人那里不好卖或是市场反响一般的新品，在李传喜店里却是“香饽饽”。每逢新品上市，李传喜总是抢着卖。的确，“对于新品香烟，我会提前了解它的特点、卖点、适销群体特征，当顾客购买同档次或相邻价位香烟时，我会适时推荐新品烟，并拆包让客户品吸，在品吸的过程中介绍该香烟的特点，引导客户购买。”而对于一次性购买5条以上香烟的客户，李传喜还赠送一份精美礼品，给客户留下深刻的印象。

真诚服务有绝招。小李副食店地处闹市，流动人口多，香烟以零售为主。怎样让顾客“回头”，是一门学问。李传喜的理念是对人要真诚、热情、不怕吃亏。对待老顾客，她免费送上打火机是常事。天热了，李传喜会将冰镇酸梅汤免费赠送给顾客解渴。有一次，一个路人向小李问路，当时她感冒了很不舒服，特别不想讲话，但她还是耐心地给他指路，讲了半天，路人还是弄不清楚，小李就给他画了地图。后来这个路人就成了小李的常客，拿他的话说，小李是个热心人，在她店里买烟，他觉得踏实。

通过10多年的摸滚爬索，小李副食店生意越来越好，香烟月销量从原来的200条左右上升到现在的500条左右。李传喜用自己的成功告诉大家：只要肯钻研、肯动脑、真诚待客，就一定能在竞争中闯出一片天地。  

“人人典藏”的营销术    

“人人典藏烟酒店”位于黄石市团城山杭州西路，开业5年来，以独特的经营理念、优质的服务，逐渐在市场竞争中站稳脚跟，香烟月销量从起初的400条增长到现在的800条。

合理的陈设，是刺激顾客消费的前提。店主胡中秋认为，店铺的陈列好比一个人的脸面，好的商品陈列能给顾客营造出舒适轻松的氛围，使顾客心情舒畅地选购商品。“人人典藏烟酒店”店面整洁，店堂明亮，烟、酒、茶错落有致地摆放。在香烟陈列上，一是按香烟价格由高到低或由低到高进行陈列，便于顾客选择和对比；二是按不同厂家、类型规格进行陈列，便于顾客在购买时加深对不同品牌规格香烟的认识和了解。“在整齐摆放香烟的同时，千万别忘了明码标价，让顾客对商品的价格一目了然、明白消费。” 胡中秋强调。

热情周到的服务，是留住顾客的关键。“人人典藏”非常强调热情周到的服务。胡中秋认为，急顾客之所急，满足顾客之所求，是吸引顾客的根本。“做生意就是做人，不要简单地把顾客当客人，要给他们当好参谋，以交朋友的心态服务好他们。”

“人人典藏”位于宏维小区附近，该小区规模大，消费档次高。为了能留住这里的客户，胡中秋特地买来了整套的茶具与茶桌，供顾客休息、品吸、交流使用。用胡老板的话说，既做了生意，又结交了朋友，何乐而不为？胡中秋还在店里为顾客准备了雨伞，遇到下雨天，他的店门口会聚集一些避雨的人，胡老板不仅会热情地将避雨人群请进店内，还免费给他们提供伞具。不知不觉中，从陌生到熟悉，很多人路过“人人典藏”时会放慢脚步，有的进去小坐一下，有的会买上一两包烟，顾客群就这样慢慢扩大。

灵活的销售方式，是搞活经营的保证。做生意，除了要诚信经营外，还要讲究一些方法与策略。纵观“人人典藏” ，他们科学购进，做到有的放矢。通过每月的“进销存报表”判断近期什么烟走俏，什么烟滞销，然后根据烟草公司的供货政策，结合自己的实际，合理购进香烟。他们针对不同的顾客，合理引导消费，并实施有针对性的营销，比如适时赠送打火机、购物袋等小礼品等。他们格外重视库存管理，适当运用主动推销、宣传促销、先进先销的方式，清理积压库存，尽快地回笼资金，让资金“转”起来。