金华市局（公司）实施“专业分工、数据驱动，推动营销队伍转型”工程，加大对零售客户的经营指导力度。图为网建专员（左）和客服专员（中）指导零售客户布置店堂。

金华市局（公司）探索开架式卷烟陈列，让卷烟从柜台中“走”出来，拉近与消费者的距离。

　　义乌小商品、东阳影视、永康五金……专业化的块状经济是浙江金华的名片，专业分工、错位发展、共建图强的精神深深地流淌在金华人的血液之中。

　　如何依托营销队伍的转型发展，大力推进高质量发展？近年来特别是党的十九大以来，金华市烟草专卖局（公司）在实践中找准了路径——强化专业分工，实施数据驱动，集成团队作战，以后台支撑前台，推动营销队伍转型升级。

　　如今，金华烟草正以高平台上谋求高质量发展的生动实践，诠释着“人才是第一资源”的深刻内涵。

　　让专业的人干专业的事

　　“现在大变样了！过去，一个人管80个信息采集户，按时完成都很难，更不要说保证数据质量了。现在数管专员开发了‘数采质量异常检测模型’，每周推送异常客户名单，库存信息具体到各店各规格，所有数据一目了然，信息采集工作有了很大进步。”义乌市烟草专卖局（分公司）市场专员王胜男兴奋地说。

　　理顺岗位职能、实施专业分工，是推动营销队伍转型的起点，也是关键一步。金华烟草在营销中心原有架构上增设网建部，成立数据分析团队，在市县两级设立“数管专员、品牌专员、网建专员、市场专员、客服专员”“五大专员”，对客户经理的岗位职能进行“修枝壮干”，加快营销人员职能转型步伐。

　　“这一举措极大地提高了工作效率、专业能力。”金华市局（公司）营销中心经理程华说。按照“聚焦市场、专业分工、各司其职、合理授权”的原则，金华烟草对“五大专员”岗位进行职能再定位、标准再完善，形成了标准作业程序——每个专员找准角色定位，发挥核心价值，梳理关键职能，细化具体标准并对接到工作流程。

　　那么，专业分工到底“专”在哪儿呢？程华解释说，“五大专员”跟上了大数据时代的发展，通过设置“数管专员”，为客户经理配备“数据大脑”，补齐了以往主要靠经验营销的短板。

　　通过专业化分工，营销人员越干越熟练、越干越专业、越干越有成就感，此举也因此成为撬动营销队伍转型、提升营销队伍素质的重要支撑。

　　“开始时我们只是想让客户经理从统包统揽中解脱出来，解决‘盲、忙、茫’的问题。后来发现整个队伍激情燃烧，在分工协作机制下，人人都有机会成为各自领域的行家里手。”义乌市局（分公司）最先试点“专业分工、数据驱动，推动营销队伍转型”，分管此项工作的副经理骆来生介绍说，“推广专业分工、数据驱动后，员工在这个体系下获得了快速成长。”

　　让数据分析成为生产力

　　大数据时代，互联网成为基础设施，数据成为资源、生产资料。在专业分工情况下，如果员工是一个“计算单元”，需要完成精确计算，那么整个团队的运转就需要一套精密的“算法”。

　　正是基于此，金华烟草集全市系统之力建立了数据分析团队，将数据渗透到营销管理的每一个岗位，贯穿于“预测—采购—供给—施策—反馈”整个流程，应用于需求预测、精准供给、品牌培育、客户服务的全链条，以数据打通岗位边界、以数据驱动管理运营。决策层用数据辅助决策、制定战略；管理层进行数据分析、提供营销策略；执行层进行数据查询、策略实施。

　　“以前新品上市选点，要通过客户经理选点，市场部、业务科、营销中心市县两级层层审核把关，费时又费力。一个新品选点下来，少说也得半个月，而且容易产生其他非市场因素的干扰。”说到数据分析是生产力，品牌专员华晓峰深有体会。现在数管专员开发了“三同四度五元素新品选点模型”，利用历史大数据分析，帮助品牌找客户，成功率很高。“现在我只要点点数据模型，再进行结果验证性审核，前后十几分钟，就能完成原来一百多号人半个月的工作量。”华晓峰说。

　　“土楼”（1575冰抹茶）上市，就是运用“三同四度五元素新品选点模型”成功的案例。“品牌专员向我推送了首批上市客户名单，其中有一个是汇金烟酒。按以往经验，‘土楼’（1575冰抹茶）细支、爆珠在汇金烟酒那儿估计卖不动。可是说也奇怪，通过我的宣传，汇金烟酒老板不仅首批上了柜，而且后期该品规的动销比较理想。”对此，客服专员徐慧玲有些诧异。调查后发现，原来汇金烟酒周边刚刚开了一家酒吧。“看来大数据分析已经打败了我20多年的营销经验。”徐慧玲感慨万千，“以后，我也要好好学习使用大数据分析这个强大的工具了。”

　　“‘想’方‘设’法的工作内容可以打好提前量，由专业的人去做，并且更精准、更高效。”程华说，“在零售客户增、营销人员少的情况下，金华烟草也在为队伍减压。特别是在设置‘五大专员’、打通前台后台数据后，高效解决了‘做什么’‘怎么做’等问题。”

　　后台支撑前台，前台专注终端

　　“沈老板，这是您2018年8月的‘一店一策’经营指导书……”打开“钉钉”软件，东阳横店的客服专员陈耀声情并茂地向零售客户沈中好介绍着“使用二次包装礼盒、粘贴专属二维码、提高游客再购率”的营销策略。

　　“8月份是旅游旺季，我的生意很好。可惜暑假马上要过去，游客减少，销量就要下降。”沈中好的店开在横店游客住宿集散区，30%的消费者为游客。

　　零售客户的焦虑，让陈耀深感责任重大。数管专员分析横店旅游消费数据发现，要打破淡旺季“魔咒”，必须从回头客下手；网建专员帮助零售客户设计专属二维码，通过在烟包上粘贴二维码标签，便于游客扫码进行再购；市场专员开展市场调研，获得“游客最想买有景区特色的‘稀有土特产’”的消费特性；品牌专员据此设计特色二次包装伴手礼盒，如“东方好莱坞、中国新横店”“七彩印象、梦幻横店”等。以数据为纽带，后台四员联动制定营销策略，为前台客服专员提供服务支持。

　　在手机APP上点击查看沈中好的销售数据，2018年9月份的卷烟日均销量不减反增，环比增长了59.66%。相比之下，2017年同期还是负增长21.11%。

　　“身后靠着四大员，掌上带着‘作战图’，客服专员更加专注终端、服务客户，质量效率显著提高，工作更有成就感。”金华市局（公司）网建部主任沈欢欢说。

　　市场专员统一管理后，人均服务数采从10.2户提升到80户；

　　数采实时准确率从95.38%提高到99.02%，户均实盘时间从90分钟减少到58分钟；

　　库存周转次数从10.24次提高到11.65次；

　　客服专员在户均拜访时长不变的前提下，人均服务从180.2户提升到213户；

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　　在职能上分，在目标上合；在专业领域上分，在协同作战上合。有分有合、互联互通、共享共赢，逐渐成为金华烟草营销工作的常态。

　　“五大专员”共同融入业务流程，形成后台支撑前台、前台专注终端、终端反哺后台的“扁平化、专业化、数据化”营销，实现了从单兵全能作战向数据驱动下的团队专业合成转变，变得更专注、更专业、更灵活。

　　创新当其时，转型适其势。“金华烟草要主动适应和引领‘平台商’趋势，以专业分工为基，以数据驱动为本，着力推动营销、网建、队伍的数字化转型，进而全面提升对营销网络的掌控力，努力在高质量发展中下好先手棋。”金华市局（公司）局长、经理方录生对未来充满信心。