由于受社会大环境的影响，如今的零售市场非常激烈，街上店铺林立，而客源越来越分散，销售额和利润越来越小。怎样才能让店铺成为“吸金”的旺店，成了困扰着众多零售店主的难题。近日，笔者走访了县城的几家香烟销售“大户”，看看他们是如何以“优”取胜，让自家店铺在竞争中脱颖而出的。

促销策略优　吸引更多客源

张老板今年50岁，自2008年开始做烟酒生意，已经开店十多年。因为他在零售经营方面肯花时间和精力，善于学习别人的经验，并且敢于创新，这些年来他经过不断地摸索、学习，掌握了不少零售经营技巧，如今已成为县城里数一数二的香烟销售“大户”。笔者通过仔细观察和与之认真的交流，把他的成功经验归结为一句话：利用促销手段，营造店铺热卖气氛。

张老板的店铺位于县城中心最繁华的地段，地理位置虽然很优越，但竞争也相当激烈，除了周围三四家小超市，店铺斜对面还有一家四层楼高的大型商场。现在的零售市场，店铺一般都在同一供货商那里进货，所以各家店铺里大部分的商品都是一样的，特别是一些快销品，顾客无论去哪家店都能买到。面对这样的局面，张老板想到的应对策略之一就是开展促销活动，以达到短时间内积累大量人气和生意的目的。

张老板：促销活动最大的目标是吸引顾客。每个人都希望自己能购买到物美价廉、物超所值的商品，让利促销活动正是利用了消费者的这种爱占便宜的心理。我店里定期在每个周末都推出两三样特价商品，促销商品主要以卫生纸、小食品和水果蔬菜等日用品、快消品为主。我周围的几家小超市各家经营的商品都差不多，价格是商圈内居民们闲谈时津津乐道的话题，也是最敏感的话题，如果知道哪家的苹果、香蕉或者大白菜、小油菜比别处便宜两毛钱，社区里的大爷大妈们就会一传十、十传百的抢着去购买，哪怕是绕远路也要赶去。他们在购买促销商品的同时，也会购买店里其他正常价格的商品。

每逢节日，更是我家店里最忙碌的时候，如春节是卖年货的旺季，端午节是卖粽子和烟酒的高峰，中秋节是月饼和扒鸡等熟食的天下等等。每一个节日，我都会把店铺装扮一新，突出节日主题以营造热卖气氛。并且精心选择适合的促销商品。按我们北方人的风俗，烟酒是人们家中待客、走亲访友时必不可少的物件，所以，在春节时我将新品香烟放在最显眼的位置，这样一来，不但消费者很容易看到，还能趁机宣传推荐新规格香烟。

另外，我还设立了会员制度，顾客来店里购物可以按每次购物金额的多少获得相应的积分，比如：购物满200元便获得20积分，可兑换价值5元的赠品。积分可以累计，积分越高，所兑换的赠品价值越高。我一直坚持选择的赠品一律是有品牌的，我觉得，促销用的赠品一定要慎重选择，赠品选择得当，能够起到很好的促销作用；但赠品如果选择不当，那些粗制滥造的劣质赠品反而会给促销活动带来很大的杀伤力。只有真心实意，最大程度地让利销售，才能用实惠吸引来顾客、留住顾客。由于我处处为顾客着想，时常让利给顾客，所以我家店铺赢得了不少忠诚的“铁杆”顾客。

店铺服务优　换得顾客信赖

季老板的店铺位于县城较偏僻的最西端，这里属于老城区，周围大多是居住在老旧平房里的中老年人，可季老板的店铺生意一直红红火火，在县城同行中小有名气。说起经营店铺的经验，季老板侃侃而谈。

季老板：我认为，面对同质化现象严重的竞争市场，对店铺来说，服务质量才是其立身之本。现在人们购物时都会货比三家，多种选择，而各家店铺的商品和价格都相差不大，所以，为顾客提供优质服务变成了一个关键问题，如果你的竞争对手提供了更让消费者满意的服务，那么即使是老顾客也会毫不犹豫地转身而去。

我家店铺邻近一所小学，店里的主要客源是小学生和一些中老年人。我观察到，附近有不少孩子是跟着爷爷奶奶或外公外婆居住的，每天由老人们负责接送，老人们都反映，年岁大了，辅导不了孩子的功课，并且老师经常在手机微信里留作业，他们根本弄不了。我家女儿就在附近的这所小学里任教，利用这个便利条件，我把隔壁的一间平房租了下来，办起了小学生课业辅导班，每天下午放学后，孩子们就到我家的辅导班里，由我家女儿看着写作业、复习功课，女儿还负责给孩子们讲解学习过程中的重点难点。辅导班虽然不怎么赚钱，但它给店铺聚集了旺盛的人气。每到傍晚，我店里就挤满了来接孩子的中老年人。后来，我干脆在店门口摆上了一个圆桌、几个板凳和扑克牌，免费提供给人们使用，一来二去，我这里俨然成了一个中老年活动中心。许多老人吃完午饭或晚饭后，都会凑过来休息、打牌，还时不时地到店里买些香烟和零食，我免费为他们提供茶水。就这样，旺盛的人气，带动了店里香烟的销售，日用品和副食品的销量也因此有了大福提升。

我从来不在店里看电视、玩手机，空闲时间里我总是专心打理店里的事情，把地面打扫得干干净净，把货架上的商品摆放得整整齐齐。只要看到有顾客进店，我便马上面带微笑热情地打招呼，递上一支烟，或是送上一句暖心的问候，把每一位顾客都当做朋友般接待。

对那些行动不便的老人，我会定期送货上门。最近，我又开展为邻居代收物流邮件包裹、代缴水电费等增值服务。顾客们都说，我家店里的商品物美价廉，服务热情周到。现在，不仅左邻右舍都喜欢来我家店里购买所需的货物，就连104国道东侧的铁路家属院里的住户也喜欢来我这儿消费，店里的生意一天比一天好。因此，我认为，商品是有形的，服务是无形的。优质的服务能让顾客深切感受到店铺商家无微不至的关怀，从而使顾客对店铺产生好感和信任。对我们这些小店铺来说，要想在竞争日益激烈的市场环境下得以生存和发展，就应该在店铺服务上多下功夫。

商品结构优　提升店铺业绩

刘老板的鑫鑫超市位于县城东侧宁吴路旁，邻近有几个小村庄。虽然刘老板的店铺面积不大只有50多平米，所处的位置也不算繁华地段，但是，近两年来，他的店铺香烟经营得非常好，尤其是新品香烟、细支烟和中支烟等，每个月都有很好的销量。

刘老板：现在的竞争市场，超市随处可见，顾客对商品和对服务的要求也越来越高，要想把顾客吸引到自家店中消费，店铺的经营就要与众不同的地方。以前我觉得，店铺商圈内的客源大多是附近村子里的农民，消费能力有限，所以，我店里只是进购了几款低档的老品牌香烟。每天也就有几个固定的老顾客来买几盒三、五块钱的烟。后来，随着社会的发展，村子里外出打工人员的增多，特别是逢年过节，来店里询问中高档香烟的人越来越多。人们的收入提高了，香烟消费需求自然就会有了变化。

我观察到，与我家店铺相邻的两家店里经营的香烟品种比我的还要少，我就试着进购了几款中档香烟。这天，邻村的张大爷来到店里购买烟酒，说要为孙子操办满月酒，我趁机向他推荐了店里的新品烟“红河（小熊猫世纪风）”。这款烟外包装鲜艳喜庆，口味柔和醇香，客人们抽了都赞不绝口，在酒席宴上为张大爷挣足了面子。从那以后，不仅张大爷成了我店里的忠诚顾客，他还陆续介绍来了好几个家里要办喜事的村民来买烟。那个月，我店里进购的50条新品香烟很快就卖光了，比上个月多赚了两千多元。

尝到了卖新品烟的甜头，我的信心更足了，我更加深刻的认识到，开店铺就是要做到“人无我有，人有我优”，保持自己的经营特色，这样才能招揽顾客。于是，我决定把香烟作为店里的主营商品，在新商盟上又精心选购了二十多个不同规格品类的新品香烟，把它们整齐有序地陈列在店里新订制的香烟展示柜里，现在，我店里经营的已经有高中低档共五十六个香烟品种。

近年来，县里发展杂技旅游业，在县城周边开发了好几个旅游景点，我的店铺门前的这条路是去“澜阳书院”景点的必经之路，经常有外地的游客来我店里买烟。在顾客购物的过程中，我并不是一味地向顾客推荐利润高的香烟品种，而是通过观察、沟通了解，针对顾客的需要，站在顾客的立场，向顾客推荐适合的香烟。因此，这几年，我店里的香烟销量一直不错。

尊重顾客，真诚相待，让顾客舒心、放心，就一定能赢得顾客的忠诚和信赖。现在，烟草行业蓬勃发展，各大品牌的新品香烟如雨后春笋般层出不穷。明年，我想再增加两节香烟展示柜，多进购一些高档烟、细支烟、爆珠烟等新品种，我相信，只要我认真研究各类新品香烟的品牌理念、品牌特点、品牌文化等，并把这些香烟品牌的内涵融会贯通，运用到自己的日常香烟经营过程中，我店里的香烟生意一定会越做越好。

商品陈列优　激发顾客购买欲望

段老板的店铺处在杂技大世界景区内，店面虽然小，但人流量非常大，每个月的香烟销量是县城所有零售户中最多的。走进段老板的店铺，让人有一种耳目一新的感觉。店面大概分两个部分，一部分是香烟，另一部分是酒类，货架上的商品都码放得整整齐齐。

段老板：美观整齐的陈列是店铺吸引顾客注意，方便顾客购买所需商品的手段，也是直接影响商品销售的重要条件，它甚至直接影响到生意的好坏。我认为，要想打理好店铺，就必须做好三方面的工作。

第一，店面干净整洁，营造舒适的购物环境。香烟展示柜要每天擦拭、打扫，保持烟柜的卫生整洁，尽可能做到一尘不染，烟柜里的香烟与标价签一一对应，给顾客留下良好的印象。

第二，香烟品种齐全，满足不同消费者需求。随着社会的发展，人们的收入都有所提高，收入有了变化，需求也就随之发生改变，如今，人们更注重健康低碳，追崇时尚、个性，所以，我们也要与时俱进，对商圈内消费群体的消费能力、年龄、职业等进行认真调查分析，进货时采购一些紧跟时代节拍，有很强影响力，又适合自家店铺实际情况的适销对路的香烟新品，以满足不同消费者的需求。

第三，陈列美观有序，激发顾客的购买欲望。我店里香烟展示柜里香烟陈列的方法是：按照价格顺序将单包香烟从上至下、从左至右依次排列，这样既能体现价格梯次，又便于顾客寻找和比较。整条的香烟摆放在货架上，分别摆放成“品”字、“八”字等造型。逢年过节时，我还将整条香烟与酒类、当地特产等商品进行搭配，陈列在店里的橱窗内。现在的香烟新产品外包装都非常漂亮，或艳丽，或淡雅，很是惹人注目，许多来杂技大世界游玩的人们路过我家店铺橱窗，看到新颖别致的香烟陈列造型时，都会忍不住多看两眼，然后走进店里询问新品烟的情况。我把重点品牌香烟呈“品”字摆放在货架中间偏高一点的位置，让顾客进门第一眼就能看到，给顾客以视觉上的冲击，起到了很好的促销效果。干净舒适的购物环境，不断更换花样、科学合理、整齐美观的香烟陈列，很容易激发起消费者的购买欲望。

事在人为，好生意是做出来。市场竞争激烈，若想要自家店铺里熙熙攘攘，人头攒动，生意兴隆，就必须有吸引顾客进门的特色，有优于别家的长处。只要我们用心，丰富齐全的商品、生动美观的陈列、干净整洁的环境、真诚热情的服务等，都可以成为店铺经营取胜的“法宝”。